銷售渠道管理
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  ● 目標
    了解銷售渠道的基本概念,學會渠道的開發和管理,掌握渠道沖突管理的技巧,并懂得如何與渠道客戶建立伙伴關系。 

● 受訓對象 
    銷售主任、銷售經理 

● 課程大綱
第一篇 
  銷售渠道的基本概念
      - 什么是銷售渠道
      - 銷售渠道的結構
      - 銷售渠道的功能
第二篇 
  銷售系統與銷售渠道的關系
      - 銷售系統的演變過程
      - 渠道成員角色的定位 
第三篇 
  渠道的開發與管理
第一單元 渠道的開發
  第一步 確定分銷策略
  第二步 挑選渠道客戶
  第三步 審核識別渠道客戶
  第四步 達成合作關系
第二單元 渠道的管理
      - 為什么要把業務轉交經銷商
      - 發展并管理經銷商五條原則
      - 經銷商的看法與供應商局限
      - 分組討論管理經銷商時所面對的難題
      - 渠道客戶眼中的好供應商
      - 經銷商是如何看待供應商的銷售人員
      - 定期審核渠道客戶的方法
      - 對經銷商屬下的二批管理
      - 零售商:渠道終端的管理要素
      - 主要零售業態
      - 應收賬款的回收
      - 管理中運用的工具及舉例 
第四篇 
  如何與渠道客戶建立伙伴關系
      - 經銷商及零售大客戶的激勵
      - 激勵性的折扣類型
      - 討論-折扣所產生的影響
      - 供應商的銷售人員所需技能
      - 經銷商的銷售人員所需技能 
      - 如何為渠道客戶的業務增值
      - 改善渠道客戶關系有效途徑
      - 助銷的作用
第五篇 
    渠道的沖突管理
      - 渠道沖突的主要表現及類型
      - 化解渠道沖突的一些方法
      - 案例分析
 
● 課程形式
   - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析 - 角色扮演 - 練習 





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